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Comment convaincre un client B2B ?

Pour des pros, par des pros.

Capter un client B2C (un consommateur) est assez simple. Engagez le dialogue, personnalisez votre communication, offrez une expérience homogène sur tous vos canaux de communication et soyez attentif au prix. Les marketeurs utilisent la même recette depuis la nuit des temps et pour longtemps encore.

Les clients B2B ne réagissent pas aux mêmes stimuli. Autant le savoir avant de prendre la plume pour tenter de les convaincre. Quels arguments utiliser ? Comment vaincre les réticences d'un acheteur B2B ? Comment vendre une solution efficace et rentable au client professionnel plutôt que du plaisir à un client résidentiel ? Cet article de blog fait le point et tord le cou à certains clichés en levant le voile sur la meilleure approche...

Le client B2B : un cas "à part"

Si le client B2C est sceptique, impulsif et soucieux du prix, son homologue B2B en est l'antithèse. Son point de départ ? Ce que vous lui rapporterez à long terme. Changez donc de braquet et découvrez les ressorts d'un marketing efficace auprès des pros.

  • Le client B2B est à l'achat.
    Faire tourner une entreprise nécessite en permanence des matières premières, des fournitures, des compétences absentes en interne. Le client B2B est constamment à l'achat de ce dont il a besoin pour fonctionner. Et si le client B2C voit son achat comme un investissement à long terme (ex. un lave-linge), le client B2B réfléchit en termes d'amortissements et de retour sur investissement.

  • Le client B2B a des besoins précis.
    Ne vous étonnez pas qu'un client B2B connaisse vos produits et services mieux que vous. Son métier est de tout savoir pour se focaliser sur les fournisseurs qui répondent à son besoin précis. C'est rarement le cas du client B2C.

  • Le client B2B s'inscrit dans une relation à long terme.
    Le particulier papillonne. Logique : il est confronté à 3 000 messages publicitaires par jour et surfe d'un fournisseur à l'autre. Le client B2B a une vision à long terme : il valorise au juste prix la plus-value que vous pouvez lui apporter.

  • Le client B2B n'est pas impulsif.
    Savoir qu'un de vos concurrents est moins cher n'est parfois qu'un aspect anecdotique. Le client B2C cherche la satisfaction immédiate d'un besoin. Le client B2B évalue votre plus-value sur toute la chaîne d'approvisionnement.

  • Le client B2B est complexe.
    Et c'est normal : on ne fait pas tourner une usine de 2 000 travailleurs comme un ménage de 4 personnes. On n'achète pas un nouveau système IT ou des lignes de production comme on achète une machine à café.

Adaptez votre message au client B2B

Ne vulgarisez pas. Parlez le même langage. Mettez-vous au niveau de votre client B2B. Ne lui demandez pas de se mettre au niveau d'un message mal ficelé ou B2C. La règle d'or : raisonnez en termes d'investissement et de plus-value. Que rapportez-vous à votre client ? Mettez cet argument décisif en valeur, un peu comme nous le faisons avec notre promesse : "communication optimale, rentabilité maximale". Vous avez tout à y gagner.