Comment qualifier les bons prospects ?

Ne perdez pas de temps à contacter les mauvaises personnes. Veillez donc à faire la distinction entre les suspects (des entreprises éventuellement intéressées) et les prospects (des clients en puissance à qui vos produits et services apportent une réelle valeur ajoutée).

Encore et encore

Ne vous contentez pas d'envoyer une lettre et d'attendre une hypothétique réaction de vos prospects. Au contraire, donnez-leur plusieurs chances de devenir vos clients. Rappelez-vous à eux à intervalles réguliers (trois mois semblent une bonne moyenne) et en variant vos tactiques.

Appuyez vos efforts

Trop de bons mailings échouent encore parce qu'ils ne bénéficient pas d'un soutien maximal. Côté forme, pensez à explorer des méthodes méconnues ou peu pratiquées (cartes postales, télémarketing, etc.). Au niveau tactique, diffusez l'information auprès de vos collaborateurs, de vos vendeurs, de vos partenaires. Mettez-les au courant de vos stratégies promotionnelles. L'effet de masse est plus facilement atteint si toutes vos forces se mobilisent autour d'un même objectif.

Compliquez parfois un peu les choses...

Vous agrémentez votre coupon-réponse d'un cadeau ? Vous promettez la visite d'un représentant ? Ne perdez ni votre temps, ni votre argent. Vous cherchez à identifier des prospects qualifiés. Assurez-vous de l'intérêt de votre prospect en lui demandant de fournir plus de renseignements qu'un simple "oui" au bas d'un coupon. Vous améliorerez la qualité des réponses, sans nuire à leur quantité.

En cas de doute, restez prudent

L'humour est une bonne manière de briser la glace. Mais n'en faites usage que si vous avez la certitude absolue que votre message sera compris et bien reçu. Ne laissez pas la plus petite chance de malentendu au hasard.

Laissez quelque chose au prospect

Il y a 99 chances sur 100 que votre mailing tombe au moment où votre prospect a le moins besoin de vos services. Raison de plus pour lui laisser quelque chose entre les mains : une carte de visite ? Peu original... Une idée bien plus intéressante est la fact sheet, un résumé de tous vos avantages.

Etudes de cas et témoignages

Joindre des études de cas et des témoignages à vos mailings est essentiel pour rassurer le prospect. Ces "preuves" démontrent votre capacité à traiter ses problèmes et suscitent une émulation souvent profitable. N'hésitez donc jamais à transmettre vers vos prospects tout le bien que vos clients fidèles pensent de vous.