Ne perdez jamais de vue le facteur-clé du succès de votre campagne

Une bonne lettre commerciale et un graphisme attrayant ne sont que les moyens de transmettre votre message. N'oubliez pas que le facteur clé de votre succès est la qualité des prospects à qui vous adressez votre offre :

• Avez-vous, par exemple, clairement identifié votre groupe cible ?
• Vous êtes-vous assuré de la fiabilité des adresses de contact ?
• Si vous optez pour un e-mailing, les personnes ciblées vous ont-elles donné la permission de les contacter (opt in) ?

Testez toujours l'impact de votre message

Vous disposez du meilleur message possible... Bravo. Mais rien ne garantit qu'il soit adapté à votre groupe cible. Il importe donc de tester votre proposition sur un échantillon des prospects que vous souhaitez toucher. Améliorez votre message selon les réactions d'un groupe-test de 100 destinataires. Vous pourrez parfaire votre communication et éviter qu'un mailing plus important se solde par un échec.

Personnalisez la lettre d'introduction

La lettre qui accompagne votre mailing doit susciter l'intérêt de vos lecteurs. Elle "vend" votre offre et la personnalise. Adressez-vous le plus possible à la personne en particulier plutôt qu'à la foule en général. Evitez le "nous" et préférez le "je", plus convivial. Souvenez-vous de la règle d'or : utilisez le "vous" deux fois plus souvent que le "je".

Accentuez l'attrait émotionnel de votre offre

Un prospect doit être convaincu que votre offre apporte une réponse à ses besoins. Entre autres : gagner du temps, vendre plus ou se sentir mieux. Décliner la taille ou le poids d'un produit ne suffit pas. Mettez ses avantages en évidence plutôt que ses caractéristiques.

Un autre conseil : distinguez-vous en offrant quelque chose à vos prospects. Un essai gratuit, une garantie étendue, un bon d'achat. Le cadeau importe peu... pour autant que vous l'offriez et que vous insistiez sur sa gratuité.

Assénez le coup décisif d'entrée de jeu

Démarrez votre proposition commerciale par une charge de cavalerie ! Présentez d'emblée votre avantage décisif... l'argument essentiel que vous mettrez en exergue en lui consacrant "la une" de votre lettre.

Nous déconseillons la tactique du crescendo qui se caractérise par une dramatisation du discours jusqu'au dernier paragraphe où l'on présente enfin les points forts de l'offre. Terminez plutôt votre message par un appel à l'action immédiate.

Parlez de vos prospects... pas de vous

Rien n'est plus improductif qu'une lettre vantant votre passé. Votre message n'a que 7 secondes pour convaincre. Un mailing efficace se concentre donc sur la situation du prospect... pas sur la vôtre. Dites à votre lecteur ce qu'il souhaite entendre, pas ce que vous estimez important.

Utilisez des mots magiques... des mots vendeurs

Adoptez un ton convivial. Ecrivez à vos prospects comme vous leur parleriez de vive voix. Utilisés à bon escient, des mots tels que "merci", "gratuit" ou "sans engagement" transforment une offre en vente à coup sûr.

Organisez le suivi de votre campagne

Il semble inutile de rappeler l'importance d'un suivi adéquat des prospects qui marquent un intérêt pour votre proposition. Et pourtant... trop d'entreprises gâchent encore de réelles opportunités en n'appliquant aucune des règles élémentaires de suivi. Veillez, notamment, à répondre aux demandes de vos prospects dans un délai maximal de 48 h.

Allégez les processus décisionnels

L'expérience montre que l'approbation d'un texte commercial implique souvent jusqu'à quinze personnes, réunies en comités de lecture au sein desquels chacun rend un avis évidemment très subjectif et superficiel.

Les membres de tels comités disposent rarement d'une expérience satisfaisante des arcanes du marketing direct et fondent leurs décisions sur des préjugés plutôt que sur des faits. Tentez donc d'alléger le processus décisionnel et de n'impliquer que les experts de votre entreprise. Vous y gagnerez à tous les coups !

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