De quoi s’agit-il ?

Le jeu des "questions/réponses" vous permet de proposer une réponse proactive aux questions que se posent vos clients... donc aux obstacles qui les retiennent de passer à l’action. Votre objectif ? Dissiper leur scepticisme et leurs craintes. Pour être efficace, votre section "Q/R" doit cependant répondre à certaines règles de rédaction très précises.

Quelques conseils pour un "Q/R" 100 % efficace

• Donnez un titre à votre page de "questions/réponses" et soyez aussi précis que possible. Plutôt qu’appeler cette section "Questions/Réponses", donnez-lui un titre évocateur, précis et prometteur.



• Veillez à adopter une typographie cohérente. Evitez de créer une impression visuelle négative en répétant les mots "Question" / "Réponse" devant chaque phrase. Essayez, au contraire, de rédiger un texte conversationnel. Imaginez votre prospect devant vous. Comment lui parleriez-vous ? Adoptez la même approche par écrit.



• Le ton que vous utilisez doit être franc, chaleureux et personnel. Evitez les formulations ampoulées, froides et distantes. Optez pour un style ouvert, typique d’une conversation entre deux personnes.



• L’objectif de votre rubrique "Questions/Réponses" n’est pas de reformuler les avantages de vos produits et services. Votre catalogue ou votre brochure suffisent largement. En répondant aux questions de vos prospects, vous devez, par contre, surmonter les obstacles à la vente. Mettez-vous dans la peau de votre client et réfléchissez aux doutes qu’il pourrait manifester : qu’en est-il de la garantie de vos produits ? Avez-vous des références ? Comment votre produit ou service peut-il lui faire gagner du temps ou de l’argent ?
  
  Une règle d’or : créez toujours une question et une réponse relatives à votre garantie.



• Limitez-vous. Ne présentez jamais plus de cinq ou six questions. Au-delà, le lecteur pourrait inconsciemment être submergé et s’inquiéter que votre produit ou service suscite tant d’interrogations.



• Où placer cette rubrique ? En fin de catalogue ou de brochure. N’oubliez pas que son but est de surmonter les derniers obstacles à la vente. Laissez donc d’abord votre prospect découvrir ce que vous avez à lui offrir avant de l’aider à passer à l’action.

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